O CUPOLA Summit 2024, realizado em Curitiba, foi um evento de destaque no setor imobiliário, reunindo líderes, especialistas e profissionais da área para discutir tendências, estratégias e inovações. E um dos temas da curadoria foi o painel “Reativando Potência: Estratégias para Transformar Corretores de Baixa Performance em Vendedores Recorrentes”, que contou com a participação do Fernando Dall’Agnol, sócio e diretor da Forthe Imobiliária, além de Alexandre Quero, CEO da Domum, e Hermano Rodrigues, co-fundador e CEO da MeetHub e diretor da Lar Imóveis, como mediador.
Desempenho em Vendas: Muito Além dos Números
O painel iniciou com um debate sobre o conceito de performance em vendas. Fernando Dall’Agnol destacou que “sinônimo de performance é desempenho, mas que enxerga performance como produzir mais, com a mesma estrutura, seja física ou humana”. Ele exemplificou que simplesmente aumentar a quantidade de leads não implica necessariamente em um aumento de performance. “Corretor de imóveis tem 100 leads e faz 10 vendas, depois recebe 200 leads e faz 20 vendas. Aumentou a performance? Não, a performance é a mesma”, completou.
A verdadeira performance, segundo Dall’Agnol, está em melhorar a eficácia das ações realizadas com os leads disponíveis. Isso envolve transformar mais leads em visitas e propostas concretas.
A discussão se aprofundou na importância de otimizar o trabalho com os recursos já disponíveis, em vez de apenas buscar aumentar o volume de leads, por exemplo.
A Importância do Treinamento e do Uso de CRM
Outro ponto crucial abordado no painel foi a importância do treinamento e do uso eficaz de sistemas de CRM (Customer Relationship Management) nas estratégias de vendas das imobiliárias. O sócio diretor da Forthe enfatizou que muitas operações têm dificuldades em utilizar essas ferramentas de forma eficiente, mas que a mentalidade dos donos precisa mudar para incentivar o uso contínuo, até que isso se torne uma cultura dentro da empresa.
Alexandre Quero, da Domum, complementou ao reforçar a importância de ouvir os corretores e manter conversas individuais regulares (1:1). Isso ajuda a entender melhor as necessidades e desafios de cada corretor, permitindo a criação de planos de ação específicos e alinhados aos objetivos da empresa.
Planos de Ação Personalizados e Cultura Organizacional
Um dos pontos de destaque do painel foi a discussão sobre a necessidade de os gestores olharem para as particularidades de cada corretor e trabalharem planos de ação personalizados. Fernando Dall’Agnol afirmou que, na Forthe, essa abordagem é fundamental e que para isso a empresa investiu em um departamento de Recursos Humanos interno e dedicado para reforçar essa prática.
A importância da cultura organizacional no sucesso das estratégias de vendas sem dúvida é essencial. Segundo Fernando, uma cultura forte e bem definida pode ser um diferencial competitivo e significativo. Relembramos, inclusive, uma entrevista dos sócios da Forthe para o podcast Modo Avião, onde esse tema foi discutido em detalhes.
OUÇA O EPISÓDIO DO MODO AVIÃO TAMBÉM: Como aliar a gestão de pessoas ao sucesso da sua imobiliária
Estratégias Práticas para Melhorar a Performance
Durante o painel, foram discutidas várias estratégias práticas para melhorar a performance dos corretores. Aqui estão algumas das principais:
Treinamento Contínuo: Investir em programas de treinamento contínuo para atualizar os corretores sobre as melhores práticas de vendas, técnicas de negociação e uso de ferramentas tecnológicas.
Uso Eficiente do CRM: Ensinar e incentivar os corretores a utilizar o CRM de forma eficiente para gerenciar melhor seus leads, acompanhar o progresso das vendas e identificar oportunidades de melhoria.
Feedback Regular: Manter sessões de feedback regulares e conversas individuais (1:1) para entender os desafios enfrentados pelos corretores e desenvolver planos de ação personalizados.
Cultura Organizacional Forte: Desenvolver e manter uma cultura organizacional que valorize o desempenho, a inovação e o crescimento profissional.
Foco na Qualidade, Não na Quantidade: Priorizar a qualidade das interações com os leads em vez de simplesmente aumentar o volume de leads, visando melhorar a taxa de conversão.
Impacto do CUPOLA Summit 2024 no Setor Imobiliário
O CUPOLA Summit 2024 proporcionou uma plataforma para a troca de ideias e experiências valiosas, que podem influenciar positivamente o setor imobiliário. Painéis como o “Reativando Potência” são essenciais para desafiar as práticas convencionais e incentivar a adoção de estratégias mais eficazes e inovadoras.
Para a Forthe Imobiliária, a participação no painel reforçou seu compromisso com a excelência e a inovação no setor. A empresa continua a investir em sua cultura organizacional e no desenvolvimento de seus corretores, buscando sempre transformar desafios em oportunidades de crescimento.
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